Комиссии TikTok Shop в 2026 году: сколько платит продавец

TikTok Shop удерживает с продавца в среднем 6–10% от цены продажи при прямых продажах в 2026 году. Основная статья расходов — реферальная комиссия, которая составляет от 1% до 8% в зависимости от рынка. Отдельной комиссии за транзакцию нет: обработка платежей включена в реферальную ставку.

При использовании аффилиатов итоговая нагрузка увеличивается. Комиссия создателей контента обычно составляет 5–25%, поэтому совокупные удержания могут достигать 25–30% при аффилиат-продажах или кросс-бордер исполнении. Дополнительно продавец должен учитывать рекламу, возвраты, логистику, хранение, чарджбэки и расходы на производство контента.

Новые продавцы на большинстве рынков получают сниженные реферальные ставки на первые 30–90 дней. Это важный период для тестирования ассортимента, ценообразования, контента и рекламных связок.

Объем удержаний TikTok Shop

При стандартной внутренней продаже TikTok Shop удерживает от 6% до 10% от цены товара. При подключении аффилиатов дополнительно списывается 5–25%, в зависимости от ставки, которую установил продавец.

В США стандартная реферальная комиссия составляет 6%. Для новых продавцов действует ставка 3% в первые 30 дней. Комиссия за транзакцию включена в реферальную ставку. Подписки и платы за размещение товаров нет. Аффилиатская комиссия является опциональной и обычно составляет 5–25%.

В Великобритании стандартная ставка составляет 5% плюс фиксированная плата 0,50 GBP за заказ. Для новых продавцов действует ставка 1,8% в первые 90 дней. Отдельная комиссия за транзакцию отсутствует, размещение товаров бесплатное, а аффилиатская комиссия подключается по решению продавца.

В Сингапуре стандартная реферальная комиссия составляет 4–6%. Для новых продавцов действует ставка 2% в первые 30 дней. Транзакционная комиссия включена, листинг бесплатный, а комиссия аффилиата может составлять 5–25%.

В Малайзии стандартная комиссия находится в диапазоне 3–6%. Для новых продавцов предусмотрена ставка 1,5% на первые 30 дней. Отдельной комиссии за транзакцию и платы за размещение нет. Аффилиаты подключаются опционально.

В Индонезии стандартная ставка составляет 1–8%. Для новых продавцов действует льготная ставка 0,5–4% в первые 30 дней. Транзакционная комиссия включена, регистрация и размещение товаров бесплатны.

Для заказа на 50 USD в США без аффилиатов и рекламы комиссия TikTok Shop составляет 3 USD. Чистая выплата до вычета себестоимости, доставки и возвратов — 47 USD. Если к этому заказу добавить комиссию аффилиата 15%, общие удержания составят 10,50 USD, или 21% от продажи. Чистая выплата снизится до 39,50 USD.

Структура комиссий TikTok Shop

Модель комиссий TikTok Shop отличается от Shopee, Lazada и Amazon.

В TikTok Shop единая реферальная комиссия заменяет комиссию платформы и комиссию за транзакцию. На Shopee или Lazada обычно взимается комиссия платформы 2–6%, комиссия за транзакцию 2–2,18% и дополнительные сборы за участие в программах. В TikTok Shop обработка платежей уже включена в реферальную ставку.

Плата за подписку и размещение товаров отсутствует. Продавец может зарегистрироваться и публиковать товары без отдельного листингового сбора.

Комиссии аффилиатов устанавливаются самим продавцом. Они списываются только при продаже через создателя контента. Если заказ пришел без участия аффилиата, этот расход не возникает.

Расходы на создание контента не являются комиссией платформы, но фактически становятся обязательной частью модели TikTok Shop. Без видеоконтента продажи на площадке обычно не формируются.

Реферальная комиссия

Реферальная комиссия взимается как процент от промежуточной суммы товара без учета доставки и НДС/GST. Списание происходит при каждом завершенном и не возвращенном заказе.

Стандартные ставки на 2026 год:

США — 6%.

Великобритания — 5% плюс фиксированная плата 0,50 GBP за заказ.

Сингапур — 4–6%.

Малайзия — 3–6%.

Индонезия — 1–8%.

Таиланд — 2–5%.

Вьетнам — 1–3%.

Филиппины — 1–6%.

Комиссия удерживается автоматически из каждого платежа. При возврате заказа комиссия отменяется.

Промо-тариф для новых продавцов

Для новых продавцов TikTok Shop применяет сниженные реферальные ставки на первый период работы.

В США ставка составляет 3% в первые 30 дней.

В Великобритании ставка составляет 1,8% в первые 90 дней.

В Сингапуре ставка составляет 2% в первые 30 дней.

В Малайзии ставка составляет 1,5% в первые 30 дней.

В Индонезии ставка находится в диапазоне 0,5–4% в первые 30 дней.

Промо-период важно использовать не как формальную скидку, а как этап проверки экономики: маржи, возвратов, стоимости привлечения, ставок аффилиатов и устойчивости цены.

Комиссия за транзакцию

Отдельной комиссии за транзакцию в TikTok Shop нет. Обработка платежей включена в реферальную комиссию.

Это одно из ключевых отличий TikTok Shop от ряда маркетплейсов, где комиссия платформы и комиссия платежного процессинга считаются отдельно.

Комиссия аффилиата

Комиссия аффилиата устанавливается продавцом и обычно составляет 5–25% от промежуточной суммы товара. Она списывается дополнительно к реферальной комиссии TikTok Shop.

Выплаты создателям контента производятся после закрытия окна возврата. Это означает, что продавцу нужно учитывать задержку в сверке и отражении аффилиатских расходов.

Рекомендуемые ставки зависят от категории товара.

Для товаров красоты и ухода обычно используют 15–25%.

Для одежды и моды — 15–20%.

Для товаров для дома и кухни — 10–15%.

Для электроники — 5–10%.

Для БАДов и товаров здоровья — 20–30%.

Чем выше маржа и потребность в продвижении через контент, тем выше может быть ставка аффилиата. При низкой маржинальности слепое копирование ставок конкурентов быстро разрушает экономику продажи.

Расходы на доставку

Расходы на доставку зависят от модели исполнения заказа.

При самостоятельной доставке продавец сам устанавливает тарифы. Стоимость доставки, оплачиваемая покупателем, передается продавцу и обычно не облагается реферальной комиссией.

В Северной Америке доступна модель TikTok Shipped. Платформа предоставляет скидки на услуги USPS и партнерских перевозчиков. Такие тарифы вычитаются из выплаты продавцу и обычно на 10–30% ниже розничных.

При исполнении через TikTok FBT появляются складские сборы по модели, близкой к Amazon FBA: плата за единицу товара и ежемесячное хранение.

При кросс-бордер доставке нужно учитывать логистические сборы за вес, таможенные платежи и дополнительные расходы. Обычно они составляют 1–5 USD за заказ.

Рекламные расходы

Рекламные расходы не являются комиссией платформы, но относятся к операционным расходам продавца.

Большинство продавцов, которые масштабируют продажи в TikTok Shop, направляют на рекламу 10–20% выручки. При этом рекламная экономика должна считаться вместе с реферальной комиссией, аффилиатской комиссией, себестоимостью, доставкой и возвратами.

Хранение, возвраты и операционные расходы

При возврате заказа TikTok Shop возвращает продавцу реферальную комиссию. Однако расходы на обратную логистику несет продавец.

Средний уровень возвратов отличается по категориям. Для одежды он составляет 3–8%, для электроники — 1–3%.

Чарджбэки также относятся к расходам продавца. Их стоимость перекладывается на продавца платежным процессором.

Комиссии за вывод средств обычно отсутствуют, но иногда могут составлять 1–3 USD за перевод на иностранный счет.

Производство контента также нужно учитывать в финансовой модели. Обычно на него закладывают 5–15% от выручки.

Рабочие примеры фактической стоимости продажи

Пример 1. Продавец из США, товар за 50 USD, органическая продажа

Цена продажи — 50 USD.

Реферальная комиссия TikTok Shop 6% — 3 USD.

Чистая выплата до вычета себестоимости и доставки — 47 USD.

Доля платформы — 6%.

Пример 2. Продавец из США, товар за 50 USD, комиссия аффилиата 15%

Цена продажи — 50 USD.

Реферальная комиссия TikTok Shop 6% — 3 USD.

Комиссия аффилиата 15% — 7,50 USD.

Чистая выплата — 39,50 USD.

Совокупная доля платформы и аффилиата — 21%.

Пример 3. Продавец из Великобритании, товар за 30 GBP, стандартная ставка

Цена продажи — 30 GBP.

Реферальная комиссия 5% — 1,50 GBP.

Фиксированная плата за заказ — 0,50 GBP.

Чистая выплата — 28 GBP.

Доля платформы — 6,7%.

Пример 4. Продавец из Сингапура, одежда за 40 SGD, аффилиат 20%

Цена продажи — 40 SGD.

Реферальная комиссия 6% — 2,40 SGD.

Комиссия аффилиата 20% — 8 SGD.

Чистая выплата — 29,60 SGD.

Совокупная доля платформы и аффилиата — 26%.

Пример 5. Новый продавец в США в период акции

Цена продажи — 50 USD.

Реферальная комиссия 3% — 1,50 USD.

Чистая выплата — 48,50 USD.

Доля платформы — 3%.

Сравнение совокупных комиссий маркетплейсов

В США комиссия TikTok Shop составляет 6%. Подписки и платы за листинг нет.

В Великобритании TikTok Shop удерживает 5% плюс 0,50 GBP за заказ.

В Сингапуре ставка TikTok Shop составляет 4–6%.

На Shopee в Сингапуре совокупные комиссии могут достигать 10–12% и выше: комиссия платформы 2–6%, транзакционная комиссия 2,18% и сервисные сборы.

На Lazada в Сингапуре совокупная нагрузка составляет около 9–10%: комиссия 2–5% и транзакционная комиссия около 2%.

На Amazon в США комиссия обычно составляет 8–15% и выше, дополнительно учитывается подписка 39,99 USD в месяц.

На Temu совокупная нагрузка может составлять около 13–18%, включая подписку 39 USD в месяц и обработку платежей 2,9% плюс 0,30 USD.

На Shopify Basic расходы составляют около 3,4–5% от processed-оборота, дополнительно учитывается подписка 29 USD в месяц.

На eBay совокупная комиссия составляет около 12–15%.

На Etsy комиссия составляет около 9–10% и выше, включая 0,20 USD за листинг.

Номинальная ставка TikTok Shop может выглядеть ниже, чем у конкурентов, но итоговую экономику нужно считать по полной модели: реферальная комиссия, аффилиаты, реклама, контент, логистика, возвраты и операционные расходы.

Скрытые издержки

Создание контента может стоить 3000–8000 USD в месяц при внутреннем штате или 50–300 USD за видео при аутсорсе.

Обработка возвратов требует резерва на обратную логистику и переоценку товара.

Таможенные пошлины и налоги влияют на себестоимость при кросс-бордер продажах.

Чарджбэки могут стоить 15–20 USD за оспаривание. Для рискованных категорий стоит закладывать резерв 0,5–1% от выручки.

Тестирование рекламных креативов приводит к потере 10–20% начального рекламного бюджета на кампании, которые не дают конверсий.

Участие в промоакциях платформы может требовать обязательных скидок, которые также должны быть включены в расчет маржинальности.

Правила сохранения маржинальности

Промо-период для новых продавцов нужно использовать максимально активно. В течение первых 30–90 дней важно протестировать товары, контент, ставки аффилиатов и рекламные кампании.

Ставки аффилиатов нужно дифференцировать. Для маржинальных товаров можно использовать 5–10%, для неликвида — 15–25%.

Цена товара должна формироваться с учетом совокупной комиссии: реферальной комиссии, аффилиатов, рекламы, себестоимости, доставки и возвратов.

Для отправлений до 1 фунта в США можно использовать TikTok Shipped, поскольку такая доставка может быть дешевле на 15–25%.

Возвраты нужно отслеживать по каждому SKU. Товары с уровнем возвратов 15–20% следует снимать с продажи или пересматривать по цене, описанию, размерной сетке и качеству карточки.

Успешный органический контент стоит повторно использовать в формате Spark Ads.

Сверку данных нужно автоматизировать, чтобы предотвращать утечки маржи из-за задержек по аффилиатским выплатам, возвратам, рекламе и операционным расходам.

Распространенные ошибки, увеличивающие комиссии

Первая ошибка — сравнивать ставку 6% в США только с базовой комиссией Shopee или Lazada без учета транзакционных сборов этих платформ.

Вторая ошибка — игнорировать фиксированную плату 0,50 GBP в Великобритании. Для товаров с низким средним чеком это критично. В таких случаях необходимо увеличивать средний чек через комплекты.

Третья ошибка — копировать ставки аффилиатов конкурентов без расчета собственной маржи.

Четвертая ошибка — неправильно определять базу расчета. Реферальная комиссия взимается с промежуточной суммы товара до вычета налогов.

Пятая ошибка — запускать рекламу без отслеживания ROAS. При марже 40%, комиссии TikTok Shop 6% и комиссии аффилиата 15% безубыточный ROAS составляет 3,5x, а не 2x.

Инструменты для снижения издержек

Для контроля экономики продаж продавцу нужны калькуляторы комиссий, которые позволяют моделировать маржу до публикации листинга.

Платформы управления мультиканальными запасами и заказами помогают синхронизировать TikTok Shop с другими маркетплейсами.

Интеграции с бухгалтерским ПО, включая Xero, QuickBooks и A2X, помогают корректно учитывать комиссии, выплаты, возвраты и задержки по аффилиатским расходам. Комиссии аффилиатов могут задерживаться на 1–2 недели до закрытия окна возврата.

Аналитические платформы, такие как Shoplus и FastMoss, помогают получать данные о создателях контента, товарах и конкурентной динамике.

Ключевые факты о комиссиях TikTok Shop

В США стандартная комиссия TikTok Shop составляет 6%. В Великобритании — 5% плюс 0,50 GBP за заказ. В Юго-Восточной Азии ставка находится в диапазоне 1–8%.

Сниженные ставки для новых продавцов действуют 30–90 дней в зависимости от рынка.

Отдельной комиссии за транзакцию нет. Обработка платежей включена в реферальную комиссию.

Регистрация, размещение товаров и листинг бесплатны.

Реферальная комиссия взимается платформой со всех продаж. Комиссия аффилиата устанавливается продавцом и списывается только при продаже через создателя контента. Эти комиссии суммируются.

Реклама является опциональной, но продавцы, которые масштабируют продажи, обычно направляют на нее 10–20% выручки.

Стандартные ставки TikTok Shop фиксированы. Индивидуальные условия возможны для брендов с оборотом от 500 000 USD в месяц.

При отмене или возврате заказа реферальная комиссия возвращается продавцу, но расходы на обратную логистику остаются на стороне продавца.

При кросс-бордер продажах дополнительно учитываются логистические сборы за вес, таможенные платежи и налоги. Дополнительные расходы обычно составляют 1–5 USD за заказ.
‍

Итог

Комиссии TikTok Shop в 2026 году нельзя оценивать только по базовой ставке платформы. При стандартных продажах нагрузка обычно составляет 6–10%, но при подключении аффилиатов, рекламы, логистики, возвратов и производства контента фактическая стоимость продажи может вырасти до 25–30%. Перед запуском продавцу важно заранее рассчитать маржу по каждому рынку, учесть промо-тарифы для новых продавцов и проверить, выдерживает ли товарная экономика комиссии TikTok Shop, затраты на продвижение и операционные расходы.

‍

Consulting R & E-Commerce Agency  — консалтинг для бизнеса, выходящего на международные E-Commerce рынки

‍